十个小时之后，王圣文载着几十包货物回到县城，开始递送。

这之前，县城里几万村民在网上购买的货物需要6-7天送达，京东的客户需求量大约一天15单。王圣文建立先锋站的一个月后，配送时间被缩短到了2天，半年后，日客户量达到了150单，最高达到230单。

在这个“四线城市”，越来越多的物流公司把服务下沉至此，此前，虽然网络普及早已形成，但真正电子商务因物流配送服务速度还未达成，仍然几近空白，直到乡村快递员进驻乡镇。

王圣文是全黔西县唯一一个回乡建立“先锋站”的京东配送员，2014年全年，京东新建配送站点数量1000个，其中有192个是配送员回乡创立的“先锋站”。

每天，王圣文要配送上百件货物，走上400多公里的路，绕着这个大约5万人口一圈70多公里的县城，跑上跑下大大小小的楼房，常常地，他还需要把货物送达几十公里以外的乡村。

离开一线城市

2013年夏天，王圣文在深圳打工，第一次做快递员的工作，每天要负责快递一百多件货物，但范围只在几个小区域，每月拿着4000-5000元的工资。

不到一年之后京东开始实践渠道下沉的模式，将先锋站进驻三至六线城市，其中一站就有王圣文的家乡毕节市。

王圣文很快动心了，如果能到黔西县工作，他就能每个月坐车几个小时回一次家，而不是像在深圳每年都不能回去一次，更重要的是，“待遇也不会降低”。

最开始的一个月，王圣文每天四点出发，往返于贵州市和黔西县，以及穿梭在黔西县城，直到晚上十点回家。

在这个农镇，王圣文的打扮多少有点格格不入——他穿着一身大红色的工服，胸前贴着工牌，头上顶着一个安全帽，甚至在自己的车上也贴着“京东”的标志。他把在深圳的行头完全不变地搬到了黔西，这在他看来叫做“快递的专业性”。

一开始，王圣文没想到把在一线城市已经驾轻就熟的工作服务，搬到自己的家乡，会遇到不少困难。

比如，从黔西县到贵州市只有200多公里，但因为唯一的途径常年修路、堵车，每天王圣文要在这段路上花上七八个小时，甚至有的时候需要十个小时。

有一次，王圣文带着100块钱出门取货，给摩托车加完油只剩下30块钱。因为高温、货重，车在半路爆胎了，王圣文推着摩托走了20多公里路。直到遇到一个修车摊，可因为差了10块钱，对方死活不给修，条件是“拿一件货物作抵押”。

王圣文拒绝了，“所有货都是客户的，拿我的手机抵押吧。”

此后，王圣文花了一万三千块钱买了一个二手的面包车，但速度还是提不上去。于是，他跟上一级请示，把提货点从贵阳换成七星关区。虽然距离上差不多，但路况更好。

一个月以后，黔西县的客户在网上反映，“过去网购一个礼拜才能到货，现在居然隔一天就到了。”

“村民体验”

事实上，路程上的问题只是一小部分，更大的困难在于，如何让电商几乎近于空白的小县城，挖掘出客户需求，“让村民了解网购和专业的快递”。

王圣文尝试过各种办法，比如，他觉得网购的潜在用户肯定是喜欢上网的年轻人，他打开QQ里“搜索附近的人”功能，把昵称以及空间文章全部改成和“京东”、“网购”有关的，他在黔西县的贴吧发关于网购的帖子，但效果都微乎其微。

于是，他决定把方向先聚焦在已有的客户单中。

2014年5月，王圣文每天递送的订单量只有大约15个，他每见一个客户，顺便就做了些用户调查，比如，“关于网购，你们最大的顾虑是什么”。

绝大多数回答是“不信任”，“不懂得怎么退货”，“没有售后服务的概念”。如果遇到售后问题，比如买到的衣服不合身，村民的解决方式几乎都是，“转送给别人”。

王圣文告诉老乡，“这样浪费钱，如果申请退货只要支付10块钱的快递费就可以了。如果再有买到的东西不合适，你打电话找我，我帮你办。”

有一次，一个村民买了一件衣服穿着大了，她试着给王圣文打电话，“找你可以退货？”

王圣文说，“当然可以，我送完了货就去您家取衣服。”

对方将信将疑，硬要去王圣文的家里等他。等王圣文回家，他打开电脑给村民展示每一个退货步骤。

还有一次，一个客户说自己买的东西有问题，需要退货，王圣文配送结束后，赶到客户家已经晚上九点多了。对方吓了一跳，“这么晚了你还来啊”。此后，这个客户只要有网购问题，就打电话给王圣文，还加了QQ联系。

在用户调查中，王圣文发现，在“先锋站”设立之前，黔西县所有的网购服务只能支持网银支付，很多上了年纪的村民，基本不懂网上支付，更没有网上银行，对他们来说，最便捷的方式就是“货到付款”。

王圣文觉得，除了把货物送到之外，让“快递下乡”另一个重要之处在于“专业的快递”，比如送货上楼，不让客户下楼自取，客户不在家的情况下转天再送等等这些在乡村快递中还未成规矩的服务标准。

从15单到200单

王圣文进驻黔西县之后的1个月，这里的订单量从日15单增长到60单，后来涨到80单，11月涨到了150多单，直到日单量达到200单，王圣文不得不在当地又招聘了两个快递员。

订单性质也发生了改变，比如，此前乡村订单几乎全部是衣服鞋子，如今，所有订单中大约3成是电器。此前，黔西县几乎没有一个手机、电脑订单，如今，王圣文每天平均递送一个此类产品。

2015年初，京东在江苏、湖南、四川、山东等各县级市建立“县级服务中心”，湖南省长沙县服务中心主管吴建辉告诉21世纪经济报道，之所以选择长沙县，是因为这个经济百强县，有巨大的农村网购市场而没有被挖掘。

比如，他发现这里的客户购买力很强，常常购买的一件衣服就是上千元。“用户订单量没有达成的原因是，物流配送还没到位。同时，用户量够高，才能更加提高配送服务标准。”吴建辉说。

近两年，更多的电商平台或物流企业也瞄准农村电商市场。2014年初，顺丰公司开始尝试布局农村网点，发力农村“最后一公里”。淘宝网和研究中心支持了浙江的“遂昌模式”。2013年5月，遂昌县开始实施农村电子商务“赶街”项目建设。当年7月至12月，当地建成100 个村级赶街网点。

吴建辉说，在囊括17个乡镇的长沙县，将要招聘大约100个推广员，从“相信网购”的年轻人开始推广。

而2015年，京东县级服务中心开业数目将超过500家，招募数万名乡村推广员，给农民提供售后、金融服务。

事实上，“从15单到200单”的成绩并不是绝对普遍现象，一些设立在人口稀少、地区偏僻的先锋站，村民以大龄留守人员为主，“网购和快递”的概念更难推进，村民们仍然依赖“集市”购物。

如今，在黔西县大约有四五家快递公司进驻。王圣文希望，随着客户需求和配送服务提高，把黔西县的快递服务与一线城市标准相提并论。“没准可以做到，村民们今早下单，下午就能收到货。”王圣文说。